1.说服的决定权在对方，因此我们要用各种各样的策略让对方向我们施出善意，施出资源、施出权力，谈判的本质是双方彼此需要，是决定权力的相互分享，谈判是决策权被分享的决定形式。

2.谈判开场除了叙述交换名称、名片等商业礼仪，还有四件事具有策略性的意义，在课堂中我们概括为4P原则，这四大原则是第一个目的（purpose），第二个产品（product），第三个是人（person）确定谈判对象的授权以及最后对整体情绪的管理（process）。

3.博弈论中有一项制胜策略为以牙还牙，这个策略包含两项内容，第一项为永远第一个释放善意并不第一个背叛，第二个为之后做镜像反映，即对方怎么做你怎么做。

4.谈判的有七个要素，分别是利益、选项、标准、替代方案、人际关系、沟通品质和承诺。前四个为谈判的策略要素，后三个为谈判的过程要素。

5.提问有两种方法，第一种是开放性的提问，第二种是封闭性的提问。在谈判过程中我们鼓励多使用开放性问题，第一更有效率，第二帮助我们不锁在立场中，开放意味着好奇，意味着你想知道更多。

6.在提问过程中，我们会从两个方面提问，一个方面是横向提问，即还有别的问题吗？保证利益的收集，另一个是为什么？了解对方这么想的内在机制。

7.积极聆听意味着我们聆听的过程是被好奇心驱使而非分别心驱使的，判断自己是否处在聆听的正面当中有两个方法，第一个是否比较，另一个是否判断。

8.听到别人的言论时不要急着反击，而是要反馈，反馈的方法有三种，第一种逐字反馈，第二个为同意转述，第三个整合和改写。

11.听力三角形需要持续的运转，分别是正确的提问方法、听觉的正念、正确的反馈方法，它是要持续的运转，一方面是因为它可以帮助我们积累大量的信息优势，而另外一方面是更多了解对方的真实的想法。因此听力三角形的运转既包括了功利价值，让我知道更多，以及道德价值，只有把自己放空，对你更平等、更包容才有可能让我知道的更多。

13.共同利益的处理方式是最大化。

14.除了利益的分类还可以通过讨论的方法来增加创意，这种会议头脑风暴能够发挥其作用的关键是两个，分别是充分平权，把决策过程和创意过程完全分开。

15.说服的能量来自三种可能：正向影响力跟我混有饭吃、负向影响力，不跟我混没饭吃和规范影响力，即客观标准。

16.谈判过程应该根据事情的是非曲直来做判断，而不是进行各抒己见的讨价还价，所以需要我们引进客观标准，常见的客观标准包括了法律、规范、先例、惯例等。不由双发自由意志而改变。

17.替代方案就是讨论不成的planb。在替代方案当中寻找的最好的那一个，是我们分析和掌握替代方案的关键。

18.，掌握所谓的替代方案之所以是分析替代方案的关键，是因为替代方案决定两件事，第一决定我们什么时候可以拍拍屁股离开谈判桌，而第2件事是替代方案质量多高决定多大程度上表现强硬。

20.五种人格类型其中绝大部分内容你都可以无师自通，只有合作型需要专业学习呢。只有合作型能帮助我们实现帕累托改进。

21.发现自己即将情绪失控，马上可以操作的是让谈判过程停下来，找一个理由离开谈判现场。

22.在认知过程中我们经历的是事实到诠释再到态度的过程，但在沟通过程中我们希望将过程逆向，不应关心态度，而是回到事实。

23.在谈判过程中可以进行印象管理，留下好印象有三种好方法，分别是：appreciation感谢attorney自制以及affleation找到相似的共同点。人因为自恋会喜欢那些跟自己保持相似的人。

24.我们应将事实和观点剥开。《追忆似水年华》是一个观点。

25.我们处理事情时应把人和事情分开，做到就事论事。